كيف تبيع أي شىء لأي إنسان لــ جو جيرارد
إن اقتناء هذا الكتاب يشير إلى أن لديك اعتقادا بأنه قد يوفر لك المساعدة في تحقيق المزيد من النجاح في عملك - عن طريق اکتساب مزيد من المال والشعور بمزيد من الرضا الشخصي، وربما لا يكون هذا هو الكتاب الأول الذي تطالعه عن مهارات البيع. ولعلك رأيت وقرأت الكثير من الكتب الأخرى التي تعدك بأن تطلعك على الأسرار والسحر والإلهام، ومن المحتمل أنك تعرف بالفعل الكثير
عن طرق تشجيع النفس كل صباح بالوقوف أمام المرآة وترديد عبارات معينة. وتعرف أيضا أسرار
اللغة الحديثة و تطوير الأداء المتميزه وبعض وسائل بناء السلوك فضلا عن التعبيرات الأخرى ذات القوة السحرية، وتعرف الكثير عن المعتقدات الإيجابية التي يوجه إليك النصح بتبنيها، والمعتقدات السلبية التي يشار عليك بنبذها، وقد تكون مشوشا بعض الشيء الآن؛ نظرا إلى النصائح المتناقضة التي قدمتها هذه الكتب
ولا أريد بذلك أن أقلل من جهود المحفزين والخبراء والأشخاص الآخرين ذوي النية الحسنة الذين وضعوا كل هذه الكتب؛ فعلى أولئك أن يكسبوا عيشهم أيضاء
ولكن دعنا نواجه الأمر، فما تريد معرفته الآن هو الكيفية التي يمكنك من خلالها بيع منتجات و خدمات فعلية، بيد أن معظم هؤلاء المؤلفين لم يمارسوا من البيع على أرض الواقع، سوى بيع كتبهم، وقد يكون هؤلاء مؤلفين محترفين أو خبراء محترفين في التدريب على البيع، ومن المحتمل أن يكون البعض منهم قد أمضي عدة أسابيع أو أشهر في بيع شيء ما إلى أن يجد شيئا آخر يجيد بيعه، ولربما كان أحدهم يحصل على مقابل مجز من وراء بيع عقار بقيمة بضعة ملايين من الدولارات كل سنتين؛ الأمر الذي لا يرتبط بنوعية البيع الذي تمارسه، وتود تحسينه.
وهذا ما أعنيه؛ فهم ليسوا رجال مبيعات من نوعيتنا؛ إذ إنهم لا يمارسون البيع كمهنة بصفة يومية لكسب عيشهم؛ لأنه ليس هناك ما يفرض عليهم ذلك. وحين تقرأ كتبهم تبدو لك رائعة، بيد أن المساعدة التي تقدمها تعتبر ضئيلة، ولا تفارن الفائدة التي تجنيها من ورائها بالثمن الذي اشتريته بها. وإذا أمعنت النظر في هذه الكتب ستدرك سريعا أن هؤلاء المؤلفين - وحشی أفضلهم - ليسوا رجال مبيعات من نوعيتنا
أما أنا فقد بعث السيارات والشاحنات الجديدة بنظام التجزئة لا الجملة، واحدة بواحدة، رجلا لرجل، و وجها لوجه، ولنوعية الأشخاص أنفسهم الذين تمارس معهم عملية البيع يوميا. وبصرف النظر عن المنتجات التي تبيعها يوميا، سواء كانت هذه المنتجات سيارات أو ملابس أو منازل أو أجهزة منزلية أو أثائا أو أي منتج آخر، إلا أن عليك أن تبيع الكثير منها التكسب عيشك، ولكن حين تقرأ هذه الكتب التي ألفها هؤلاء الخبراء، سيتكون لديك الإحساس ذاته الذي تكون لدي من قبل؛ ألا وهو افتقادهم المكون مهم. وسينبئك حدسك بأن هؤلاء الكتاب لم يعيشوا الواقع الفعلي مع مشكلاتنا، وعملائنا، وعالمنا، فهؤلاء القوم لا يستشعرون المعنی
الحقيقي للانغماس اليومي في أمور العمل مثلما تستشعره نحن يوما لكي توفر قوت الغد.
أما كتابي هذا فهو كتاب مختلف؛ ذلك لأنه سيقدم لك ما لم تقدمه الكتب الأخرى؛ إذ إنني مثلك تماما، كنت أخوض هذا المعترك بصفة يومية، وكنت أمارس ما تمارسه، وكنت أشعر بالشعور ذاته الذي يعتريك، وكنت أريد ما تريده وحصلت عليه في نهاية الأمر. وهناك أشخاص آخرون وصفوا بأنهم أعظم رجال المبيعات في العالم. بيد أنهم ليسوا على شاكلتنا، أما أنا فأعتبر من أعظم رجال المبيعات في العالم في مجالي. وليس عليك أن تصدقني في هذا التقييم الذي وضعته لنفسي. ولكن إذا أردت أن تتحقق من ذلك؛ فما عليك إلا أن تلقي نظرة على المرجعية الأولى في العالم، ألا وهي موسوعة جينيس للأرقام القياسية. ولكي أثبت لك أنني لست من هؤلاء الذين يتحدثون ولا يعملون ويزعمون أنهم الأوائل بناء على سجلات أداء مزعومة، فلك أن تعلم أن قولي هذا قد تحققت منه إحدى كبريات شركات تدقيق الحسابات؛ ألا وهي شركة
ديلويتا و اتوتش» (يتوافر بحوزتی خطاب إثبات، وأنا مستعد لتقديمه لدى طلبه), وابحث بجميع الوسائل عن اسم أعظم رجل مبيعات في العالم، فلن يثمر بحثك إلا عن اسم جو جيراردا، أو تحقق من الأخبار التي تقدم على صفحات مجلة آنيوزويك» و «فوربس» و ابنتهاوس او مجلة ومائز داي، أو تلك الأخبار التي تقدمها مئات من المجلات، والصحف الأخرى. ومن الجائز، أن تكون قد رأيتني مؤخرا في برنامج أو آخر من تلك البرامج التي تقدم على شاشات التلفزيون الوطني، فدائما ما يتم تقديمي بوصفي «أعظم رجل مبيعات في العالم، وفقا لشهادة موسوعة جينيس» للأرقام القياسية كيف كان أدائي بعد أن بدأت العمل في مجال المبيعات عام 1963؟
إن اقتناء هذا الكتاب يشير إلى أن لديك اعتقادا بأنه قد يوفر لك المساعدة في تحقيق المزيد من النجاح في عملك - عن طريق اکتساب مزيد من المال والشعور بمزيد من الرضا الشخصي، وربما لا يكون هذا هو الكتاب الأول الذي تطالعه عن مهارات البيع. ولعلك رأيت وقرأت الكثير من الكتب الأخرى التي تعدك بأن تطلعك على الأسرار والسحر والإلهام، ومن المحتمل أنك تعرف بالفعل الكثير
اللغة الحديثة و تطوير الأداء المتميزه وبعض وسائل بناء السلوك فضلا عن التعبيرات الأخرى ذات القوة السحرية، وتعرف الكثير عن المعتقدات الإيجابية التي يوجه إليك النصح بتبنيها، والمعتقدات السلبية التي يشار عليك بنبذها، وقد تكون مشوشا بعض الشيء الآن؛ نظرا إلى النصائح المتناقضة التي قدمتها هذه الكتب
ولا أريد بذلك أن أقلل من جهود المحفزين والخبراء والأشخاص الآخرين ذوي النية الحسنة الذين وضعوا كل هذه الكتب؛ فعلى أولئك أن يكسبوا عيشهم أيضاء
ولكن دعنا نواجه الأمر، فما تريد معرفته الآن هو الكيفية التي يمكنك من خلالها بيع منتجات و خدمات فعلية، بيد أن معظم هؤلاء المؤلفين لم يمارسوا من البيع على أرض الواقع، سوى بيع كتبهم، وقد يكون هؤلاء مؤلفين محترفين أو خبراء محترفين في التدريب على البيع، ومن المحتمل أن يكون البعض منهم قد أمضي عدة أسابيع أو أشهر في بيع شيء ما إلى أن يجد شيئا آخر يجيد بيعه، ولربما كان أحدهم يحصل على مقابل مجز من وراء بيع عقار بقيمة بضعة ملايين من الدولارات كل سنتين؛ الأمر الذي لا يرتبط بنوعية البيع الذي تمارسه، وتود تحسينه.
وهذا ما أعنيه؛ فهم ليسوا رجال مبيعات من نوعيتنا؛ إذ إنهم لا يمارسون البيع كمهنة بصفة يومية لكسب عيشهم؛ لأنه ليس هناك ما يفرض عليهم ذلك. وحين تقرأ كتبهم تبدو لك رائعة، بيد أن المساعدة التي تقدمها تعتبر ضئيلة، ولا تفارن الفائدة التي تجنيها من ورائها بالثمن الذي اشتريته بها. وإذا أمعنت النظر في هذه الكتب ستدرك سريعا أن هؤلاء المؤلفين - وحشی أفضلهم - ليسوا رجال مبيعات من نوعيتنا
أما أنا فقد بعث السيارات والشاحنات الجديدة بنظام التجزئة لا الجملة، واحدة بواحدة، رجلا لرجل، و وجها لوجه، ولنوعية الأشخاص أنفسهم الذين تمارس معهم عملية البيع يوميا. وبصرف النظر عن المنتجات التي تبيعها يوميا، سواء كانت هذه المنتجات سيارات أو ملابس أو منازل أو أجهزة منزلية أو أثائا أو أي منتج آخر، إلا أن عليك أن تبيع الكثير منها التكسب عيشك، ولكن حين تقرأ هذه الكتب التي ألفها هؤلاء الخبراء، سيتكون لديك الإحساس ذاته الذي تكون لدي من قبل؛ ألا وهو افتقادهم المكون مهم. وسينبئك حدسك بأن هؤلاء الكتاب لم يعيشوا الواقع الفعلي مع مشكلاتنا، وعملائنا، وعالمنا، فهؤلاء القوم لا يستشعرون المعنی
الحقيقي للانغماس اليومي في أمور العمل مثلما تستشعره نحن يوما لكي توفر قوت الغد.
أما كتابي هذا فهو كتاب مختلف؛ ذلك لأنه سيقدم لك ما لم تقدمه الكتب الأخرى؛ إذ إنني مثلك تماما، كنت أخوض هذا المعترك بصفة يومية، وكنت أمارس ما تمارسه، وكنت أشعر بالشعور ذاته الذي يعتريك، وكنت أريد ما تريده وحصلت عليه في نهاية الأمر. وهناك أشخاص آخرون وصفوا بأنهم أعظم رجال المبيعات في العالم. بيد أنهم ليسوا على شاكلتنا، أما أنا فأعتبر من أعظم رجال المبيعات في العالم في مجالي. وليس عليك أن تصدقني في هذا التقييم الذي وضعته لنفسي. ولكن إذا أردت أن تتحقق من ذلك؛ فما عليك إلا أن تلقي نظرة على المرجعية الأولى في العالم، ألا وهي موسوعة جينيس للأرقام القياسية. ولكي أثبت لك أنني لست من هؤلاء الذين يتحدثون ولا يعملون ويزعمون أنهم الأوائل بناء على سجلات أداء مزعومة، فلك أن تعلم أن قولي هذا قد تحققت منه إحدى كبريات شركات تدقيق الحسابات؛ ألا وهي شركة
ديلويتا و اتوتش» (يتوافر بحوزتی خطاب إثبات، وأنا مستعد لتقديمه لدى طلبه), وابحث بجميع الوسائل عن اسم أعظم رجل مبيعات في العالم، فلن يثمر بحثك إلا عن اسم جو جيراردا، أو تحقق من الأخبار التي تقدم على صفحات مجلة آنيوزويك» و «فوربس» و ابنتهاوس او مجلة ومائز داي، أو تلك الأخبار التي تقدمها مئات من المجلات، والصحف الأخرى. ومن الجائز، أن تكون قد رأيتني مؤخرا في برنامج أو آخر من تلك البرامج التي تقدم على شاشات التلفزيون الوطني، فدائما ما يتم تقديمي بوصفي «أعظم رجل مبيعات في العالم، وفقا لشهادة موسوعة جينيس» للأرقام القياسية كيف كان أدائي بعد أن بدأت العمل في مجال المبيعات عام 1963؟
إرسال تعليق